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スズキのハスラーと言えば、丸いヘッドライトが目を引く個性的なデザインと、多彩なアウトドア向け機能が満載で人気の軽自動車です。2020年1月には待望のフルモデルチェンジとなった2代目が発売されました。
そんな新型ハスラーの購入を検討している方の中には、
「いったいいくらまで値引きは可能なんだろう？」
「値引き交渉するときのコツはあるの？」
といった疑問をお持ちの方もいるかと思います。
そこで今回は、新型ハスラーの値引き限界額やディーラーとの交渉方法について、徹底的に解説していきますよ！
ディーラーの仕組みって？
車を購入する時、一般的には「ディーラー」とよばれる自動車販売店から買うことがほとんどですね。
この「ディーラー」、実は同じ新型ハスラーを販売していても、車の仕入れ方などの違いにによって、下記のように2種類のお店が存在しているんです。
- 正規ディーラー
- サブディーラー（副代理店）
正規ディーラー
「正規ディーラー」とは、メーカーと特約店契約を結んだ正規販売店のことです。スズキの正規ディーラー店の場合は、メーカーであるスズキから直接仕入れをし、スズキ車のみを販売しています。
一般的に「ディーラー」という場合は、多くの場合この正規ディーラーのことを指します。
正規ディーラーはメーカーと特約店契約を結んでいるので、サービスの品質がメーカー基準に統一されており、スタッフは車についての知識も豊富です。
ただ、修理やメンテナンス費用については比較的割高になるというデメリットもあります。
サブディーラー（副代理店）
それに対し、「サブディーラー」や「副代理店」と呼ばれるお店は、決まったメーカーと特約店契約をしていない販売店のことになります。
サブディーラーは数社のディーラーから車を仕入れているので、一つの店舗でライバル車や様々なタイプの車種を比較しやすく、また、定期検査や車検などの費用が正規ディーラーと比べると安い場合が多いというメリットもあります。
ディーラーの利益の出し方は？
それでは、次に正規ディーラーが車を販売する時にどうやって利益を得ているのか、整理しておきましょう。
ディーラーが儲けを出す仕組みについては、以下のように7つの種類に分けられます。
- 車両本体からの利益
- オプションからの利益
- 販売諸費用からの利益
- ローン金利からの利益
- 車の下取りからの利益
- 販売奨励金からの利益
- 購入後のアフターケアからの利益
①車両本体からの利益
ディーラーはメーカーから車を仕入れてお客さんに販売していますので、仕入値とお客さんへの売値の差額、これが車両本体の利益となります。
メーカーからの仕入値は、定価の８割程度と言われています。
新型ハスラーで売れているグレード「ハイブリッドG」ですと、車両価格は約136万円なので、ディーラーはメーカーから約108万円で仕入れているということになりますね。
②オプションからの利益
オプションとはメーカー純正の付属商品で、購入する車にユーザーの好みで自由に追加することができます。
オプションには「メーカーオプション」と「ディーラーオプション」の2種類があり、商品の種類や取付けタイミングが異なりますよ。
「メーカーオプション」とは、メーカーの工場で車を作るときに一緒に取り付けるオプションのことです。
主なものとして、サンルーフや本革シート、キーレスエントリーなど、車両の一部となる商品が中心ですね。工場でしか取り付けられないパーツが多いため、納車後の追加や変更ができないので注意が必要です。
メーカーオプションの利益は車本体に組み込まれているので、販売価格の２割程度となります。車両本体からの利益と同じで、利益率は小さめです。
一方の「ディーラーオプション」とは、納車前にディーラーの工場で取り付ける商品を指します。
シートカバー・フロアマットなどのアクセサリー類や、オーディオやナビシステムといったデジタル機器などたくさんの商品があり、たとえ納車後であっても、追加で取り付けてもらうこともできますよ。
ディーラーオプションはディーラーの裁量で価格を決めることができるので、利益率が高いというのが特徴です。
平均的な利益率は３割～5割程度ですが、中には９割が利益になるものもあります。
③販売諸費用からの利益
車を買った時には、車両本体にかかるお金とは別に様々な諸費用を支払う必要があります。国や行政機関などに支払う税金・保険料や、ディーラーに支払う手数料が主なものです。
具体的には、「登録諸費用 （名義変更手数料）」、「 車庫証明費用」、「 納車費用」、「 廃車手数料」などなど…
これらは書類の記載などが手間なのでディーラーにおまかせすることがほとんどです。その場合は約１０万円程度かかります。
しかし、原価ほぼゼロなので、すべてがディーラーの利益になります。
④ローン金利からの利益
高い買い物でもある車購入は、ローンを組んで買う方も多いと思います。
この場合も、ディーラーは金利の一部をバックマージンとして信販会社から得ることができます。
一般的にローン金利の3～5割はディーラーの利益と言われていますので、ディーラー側としてはお客さんにローンを組んでもらうと、その分儲かるという仕組みになっています。
⑤車の下取りからの利益
新車を買うときに、お客さんが以前に乗っていた古い車をディーラーが買い取りし、それを転売することでディーラーは利益を得ることもできます。
下取りも含めた新車購入の値引き交渉では、ディーラーから「値引き額はこれで限界なので、下取り額アップで調整させてください」と言われる事もあります。ただ、そのアップした下取り額でも、中古車相場はまだ安価であり、お客さんは知らずに損してしまうこともあります。
下取り車がある場合は、自分が乗っていた車の中古車相場はだいたいどれくらいの金額なのか、ディーラーと交渉する前に事前に知っておくことも大切です。
⑥販売奨励金からの利益
ディーラーは、メーカーから車を仕入れて販売していますが、たくさん車を売れば売るほど、もしくは一定の販売ノルマを達成すると、メーカーから報奨金を得られるという仕組みになっています。
1台当り数万円と言われていますが、年間1万台を販売すると、販売奨励金だけ数億円の利益がでることになりますね。
⑦購入後のアフターケアからの利益
ディーラーで車を購入すると、その後の車検やオイル交換などの連絡がこまめにきます。また、そのようなアフターケアがまとめてついたパックへの加入を勧められることも多いです。
このように、車を売ったお客さんを購入後のサービスでさらに囲い込むことにより、ディーラーは定期的な利益も得ているのです。
新型ハスラーの目標値引き額は？
引用：スズキ公式HP
ここまでディーラーについて勉強したことで、ディーラーの仕組みや利益の得方がだんだんわかってきたと思います。
では、いよいよ新型ハスラーをディーラーで購入です。その時、値引きはいくらまで可能なのでしょうか。
口コミなどを参考にまとめてみると、2021年3月時点での新型ハスラーの目標値引き額は、
約15万円以上となります。
内訳としては、車両本体から10～14万円の値引き、ディーラーオプションからさらに2～5万円前後の値引きを目指し、合計で値引き額が15～20万円に達すれば上出来となります。
ディーラーオプションの値引き額
ディーラーオプションをつける方には、オプション金額に応じた値引きが可能になりますよ。
一般的にディーラーオプションの値引きは、オプション総額の20％程度が目安とされていますので、10万円のオプションを付けたのであれば、2～3万円の値引きを狙っていきましょう。
ただし、たくさんオプションをつけてオプション総額がアップするほど、さらなる値引き金額も期待できますよ！
値引き額の内訳を把握しておく
ディーラーから総額の値引き額を提示されたときは、本体価格から〇円、オプションから〇円、下取りから〇円の値引き、というように、その内訳をしっかり確認しておきましょう！
ディーラーの利益の仕組みを理解していると、どの部分からいくら値引いてくれたのかがかわるようになります。
値引き交渉のポイント
それでは、実際にディーラーと新型ハスラーの値引き交渉をするときに、どのようなテクニックが必要なのでしょうか。
ここでは、実践的な交渉術をいくつかご紹介していきましょう。
ライバル車種と比較する
新車の値引き交渉では、他社のライバル車を引き合いに出して交渉していくというのが王道のやり方の一つになります。
「新型ハスラー以外にも、迷っている車が他にもある」とディーラーに伝えることが大切です。
新型ハスラーのライバル車として交渉時に例に出したいのは以下の車種です。
- ダイハツ タフト
- 三菱 eKクロス
- ホンダ N-ONE
- マツダ フレアクロスオーバー（ハスラーの兄弟車）
「ダイハツのタフトが気になっているが、値引き額によってはハスラーも考えたい」
「ハスラーより安いならタフトでも良いかなと思っているけど、最初に興味を持ってたのはハスラーなので、同じくらいの値引きになればハスラーに決めたいんだけど」
このように、ライバル車と競わせて交渉することで、ディーラーからさらなる値引きを引き出せる可能性は十分あります。
面倒ですが、できればそれぞれの車種ごとに見積を取り、具体的な金額を提示して交渉していくのがオススメです。
スズキの販売店同士で競わせる
車の販売店には、正規ディーラーとサブディーラーの2種類があると冒頭でお伝えしましたが、そのお店で同士で見積を取って比較するのも有効です。正規ディーラーとサブディーラーは販売の仕組みやノルマなどが異なる別店舗になりますので、それぞれの値引き条件を競合させるのも良いでしょう。
また、同地域のスズキ同士を競合させたり、可能ならば隣県のスズキディーラーと比較するとさらに選択肢が広がります。
多くのディーラーと商談する事により、「ウチはここまで値引きできます！」と言う店舗や営業マンに出会える確率が高くなりますよ。
展示車や在庫車を狙う
大きな値引き額を獲得している人の中には、「展示車」や「在庫車」を選んだという方もいるようです。
「展示車」とは、ディーラーのお店にディスプレイ用においてある車のことです。お客さんが車内に乗り込んだり、室内空間を体験してもらうために用意された車になりますので、ナンバープレートはついていません。
他のお客さんが乗ったり触ったりした車になりますが、その分の値引きが十分に期待できますので、気にならないという方にはオススメです。
「在庫車」とは、ディーラーからの注文を受ける前に、メーカー側が事前生産してストックしている車のことを意味します。短期間で納車ができ、ディーラーから大量注文が来ても商機を逃さないというメリットがあり、人気の車種で作られることも多いです。
この在庫車も、メーカーが抱えている在庫量や保管期間によっては値引きが期待できます。
まとめ
- 車を販売しているディーラーには、メーカーと特約店契約を結び、メーカーから車を仕入れている「正規ディーラー」と、数社のディーラーから車を仕入れている「サブディーラー（副代理店）」の2種類がある
- 新車購入時に値引きしてもらうためには、事前に相手となるディーラーについて知り、その仕組みを理解しておこう
- 2021年3月での、新型ハスラーの目標値引き額は15万円以上
- 値引きする時は、本体価格・オプション・下取り価格などの各項目で別々に交渉しよう
- ライバル車種と比較して値引きを引き出すのが王道のやり方
- 複数店舗で見積を取って競わせたり、展示車や在庫車を狙ってこまめにお店に足を運ぶのもあり
いかがでしたでしょうか。
まとめにもある通り、新車を値引きしてもらうには、購入する側に事前知識があることが大切です。
新車ハスラーを購入するときには、ぜひ今回の記事を参考にしてディーラーとの交渉に臨んでくださいね。
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